以“创新式咨询”助推中小银行向新零售转型

2016年年报显示，中国上市银行在资产规模增长、资产质量改善等方面有所起色，但随着政府监管趋严、利率市场化深化、金融脱媒加剧、互联网企业竞争蚕食等因素的共同作用下，通过转型谋求新的利润增长点已成为业内共识。

从年报分析可以看出，零售金融业务的稳步增长为净利增长起到了较大的贡献作用，再加上零售业务低风险收益稳定、能够平衡对公和同业业务风险等特点，高度重视并加快向零售金融转型，已成为大部分银行的共同选择。

然而，对于中小银行来说，零售转型可谓“知易行难”。尚处于摸索发展中的中小银行到底该往哪里转怎么转，成为各行领导最头疼的问题。

统观全局，树立中国零售银行标杆的招商银行，通过“二次转型”不断巩固零售业务的先行优势，市场领跑者的定位日愈鲜明。而为招商银行主导规划和实施二次转型的管理咨询服务团队的核心成员，如今加盟了招商银行全资子公司“招银云创”，成为其管理咨询业务的核心团队。

转型创新管理咨询先行

当前中小银行在发展过程中，往往把注意力和焦点放在系统和科技层面，认为只要系统建设好了，或者应用了最新的技术，业务就有了竞争力。但是这些银行往往忽略了一点，业务和科技是相辅相成互为表里的，科技再炫，缺失了业务这个灵魂，最终也会成为无源之水。银行转型首先应当是业务模式创新和机制突破，再考虑系统和技术手段的适配性。管理咨询服务的目的就是帮助银行在业务层面进行转型的通盘考虑，确保科技投入为业务发展保驾护航，“好钢用在刀刃上”。

对于意图加快零售金融转型的中小银行，又无对应实操经验，找到一个对银行业改革方向了如指掌又有落地经验的咨询机构困难重重，而招银云创恰恰能解决这一痛点。

“银行转型，规划先行。考虑到传统金融机构的习惯，咨询服务提供的不仅仅是规划报告，而是将创新理念、优化的业务模式和管理机制落实到系统的整体解决方案，这也是对传统管理咨询的突破。”招银云创副总经理郭女士提到。

助力中小银行零售转型

“业内有句俗话：无私不稳，无公不利。零售业务将成为银行的战略性业务之一。”郭总表达了对未来银行转型的看法。

“我们有幸参与了招行二次转型，并规划了零售、批发等核心业务的转型策略，帮助招行实施从流程梳理、业务赋能、组织和绩效改善、运营集中等多领域的优化落地。招行在银行业务和管理创新上的实践经验，可以为其他中小银行向零售业务转型提供借鉴，帮助中小银行快速找到自己的差异化定位，业务能力和系统提升的有效路径，争取在快速变化的市场环境中先发制人，拔得头筹。”

据悉，招银云创咨询业务的团队成员除了来自一流的咨询公司外，还有一些出身于传统大行和股份制银行的业务和科技团队。“据国外最新研究，团队成员的专业和背景差异较大能更好的激发创新，混合团队是我们从一开始就希望打造的。一来可以用我们的创新去促进客户业务的转型，二来我们自身业务和技术的协同也可以更好促进银行内部“墙”的打破”。招银云创咨询业务高级总监金总表达了对团队建设的思路。

对于如何转型的问题，拥有招行和其他银行咨询实践案例的招银云创确实总结了不少经验。“比如交叉销售就是个很好的切入点，很多城商行包括一些农商行原来都是对公业务发达，通过对公业务的交叉销售可以有效获取一部分的零售客户，从而实现低成本获客。”郭总的介绍展现了云创管理咨询在中小银行发展思路上的灵活性和实用性，除了按部就班的“转型规划”—“机制设计”—“实施落地”传统咨询模式以外，单点突破和咨询服务的敏捷化也是招银云创所建议和倡导的，这也使得咨询服务更“接地气”，投入小、见效快、试错成本低等，也是郭总和其团队希望带给客户的价值。

深耕金融科技创新

2017年，金融科技（FinTech）开启了互联网+金融的2.0。有数据预测，到2020年金融科技的市场预计将超过12万亿元。正因为如此，2017年五大行纷纷与5家互联网企业结对合作布局金融和科技生态。

招银云创金总认为：“金融科技是传统金融行业经历了互联网金融的冲击之后回过神来去补课。技术早就存在了，只是银行没早点想起来去‘捞’”。

金总分析，传统银行业之所以在金融科技领域觉醒较晚，主要原因在于：大行缺机制，小行缺人才，外部缺合作，内部缺协同。金融行业人才济济，传统银行不缺具有创新精神和技术专长的牛人，但是往往一个好的想法和技术从理论到原型到实际业务应用需要经历一个过程，而且在这过程中需要银行内部各个部门的配合，如果缺乏相应的机制，有再好的想法和技术也会夭折。中小银行尤其困难，高端科技人才普遍缺乏，想招人？内部缺乏具有吸引力的用人机制。想合作？新型科技公司的互联网基因和传统银行体制格格不入。中小银行只能“望科技兴叹，欲入无门”。

帮助其他银行，尤其是中小银行应用科技改善业务，也是招银云创业务咨询服务的重要内容之一。最原始的管理咨询，恰恰就是为了解决企业中出现的各种问题，去除障碍。

金总认为“金融科技不是一家银行的事情，而是跨生态的事情。《人类简史》揭示了人类社会进化从来不是靠个体而是靠群体能力。越多的人参与到其中，越多的人去思考、去研究、去使用、去完善，技术产生的价值才越大。”

招银云创的思路是先共同把蛋糕做大，所以现在一部分工作的重点放在对外合作方面，只要是有利于促进科技在金融领域应用的合作，不分需求方还是供给方，不论规模和出身，云创都会积极促成并深度参与。

一方面，招银云创会从业务发展的视角帮助银行客户考虑如何优化现有内部系统和架构，另一方面，也会根据各个银行的实际业务需要和能力，挑选相对成熟的金融科技解决方案部署到客户的业务场景中，确保中小银行也能分享科技进步带来的收益。

招银云创的管理咨询不仅是管理的智囊，更是科技的智囊。作为衔接传统金融业务和金融科技创新业务的纽带，更是起到了不可或缺的作用。为迷惘的银行客户梳理方向，避免发展资源的浪费，促进管理和运营能力的提升将成为招行云创一如既往追求的目标。