对话积木时代彭少新：看好三农信贷 或逐步与农商行合作

2018年，多项政策支持金融服务向小微和三农倾斜，加大创新金融产品和服务落实。从政策层面，金融机构扩大小微和三农金融业务势在必行，但信息孤岛、风控艰难、成本高的困境并未消解。同时，宏观经济环境的变化，通过产业链条逐级向下传导，对小微和农村融资环境产生不同影响。

下沉的城县及乡镇孕育着中国最大的零售金融机会。传统金融机构缺位小微融资市场的几年中，一些小贷机构、P2P平台和小额信贷服务商已经纷纷入场，他们通过差异化定位和更加灵活的操作模式切入市场。多种市场参与者的加入，加速了服务提供方的分工，以及下沉市场融资客群的分层。

与此同时，作为社会融资上的绝对主力资金方，股份制银行、城商行、农商行和农信社也逐渐看到新金融机构的价值所在，向其中的头部机构抛出橄榄枝，谋求双方优势的整合。

小微信贷信息服务商“积木时代”就是这一时期进入下沉乡镇和农村，与传统金融机构、互联网巨头提供差异化服务的新金融机构之一。四年来，积木时代累计为小微和三农客群提供信贷服务近30亿，业务覆盖19个省。

2018年，积木时代当年新增服务普惠金融信贷资产共计9.96亿元，同比增长2.31%。受整体宏观经济环境影响，个体经营信贷业务量较2017年小幅收窄，为7.92亿元；而三农信贷领域的拓展抵消了小微业务的影响，累计服务三农贷款2.04亿元，同比增长达127%，整体业务量占比由上年的9.19%增长至20.44%。

小微和农村融资市场的风险和机会如何？新旧两类金融机构的融合点在何处？2019年机构应该以怎样的姿态服务下沉市场？

为此，读懂新金融对话了积木时代CEO彭少新，聊一聊在当前经济环境下，小微及三农信贷市场的进与退。

（积木时代CEO彭少新）

读懂新金融：2018年，积木时代的小微业务收缩，三农走高，原因是什么？

彭少新：主要是由于整体宏观经济的变化，对小微企业客户影响较大。比如我们常做的一类小型的分包加工厂或者辅料工厂，他是外贸产业链上的一环。原本这类生意账期不长、现金流不错，但当下整体外贸市场出现的波动，影响传到他们的时候已经被放大了，主要表现就是小行业内的账期拉长甚至上游不给结款了。虽然这时候，这些个体小微企业融资需求会更旺盛，但是我们看不到他稳定的还款能力，只能采取保守的策略。

三农那端，我们关注更多的是能够“自给自足”的农村生态，个体种、养殖的产销基本上是供应周边市场，经济环境波动再大，日常刚需没有变化。 所以我们从主观上采取了一些措施鼓励涉农授信业务，来抵消小微业务的影响。我们内部把农贷业务成立了专门的事业部，事业部内对原有农贷的获客渠道和风控逻辑也做了优化。

读懂新金融：在现在这种宏观经济条件下，小额信贷机构是应该扩张、维持还是收缩？

彭少新：目前，我们自己在小微这端的策略是谨慎的扩张。2018年，因为各种内外部因素，我们没有达到原计划的扩张规模。2019年我们预计这样的宏观经济状态还会继续，企业的运营、合规成本也会上涨。大环境是企业无法改变的，一些经济外向型的融资企业，可能受到的影响比较明显；但像一些自给自足的农村经营主体，相对影响小一些，所以我们也会在影响相对小的地区进行扩张和拓展。

读懂新金融：一直有政策鼓励三农融资发展，农商行、农信社也一直在做，怎么评价他们在这块的实践？

彭少新：首先，我必须说农商行、农信社肯定是农村金融的主力，他们资金成本、品牌、价格都占绝对优势。他们的不足主要是由于惯性原因造成的。首先，模式比较粗放，习惯用做消费信贷的思维做农业经营贷：尽调比较粗放，到客户的经营场所转一圈，简单录入一下基本信息，可能所有权都没有了解透彻，没有太多交叉验证，大体判断一下就做决策了。所以这就导致逾期率偏高，特别是存续期后段，逾期率一高，后续动力就会不足。

其次，农商行还是更倾向于抵押模式，特别是现在银行并表管制之后。像小规模的个体种植、养殖，绝大多数是没有合格抵押担保的，农商行可能想做，但机制不允许，只能按照固定的思维去获客、去尽调。

不过，因为有国家政策的推动，农商行现在也在寻求跟我们这种机构的合作，寻求改革，但这个推动需要的时间比较长。

读懂新金融：积木时代会与农商行开展合作吗？

彭少新：我们和一些农商行已经有过交流。前段时间，银保监会出了一个新政策，农商行不能跨区授信，只能在当地做，所以客户范围缩小了。如果继续按照粗放方式，很难盈利。我们有专业的农贷资产的开发体系，基于改良的IPC模式也是农商行越来越认可的。

我们看来主要的合作模式可以是两种：一类是以我们提供技术辅导和带训，对农商行进行个体农贷的审批技术和战略辅导，告诉他们我们做贷前、贷中、贷后的方法，帮助他们把构架搭起来，扭转之前的粗放模式，确保我们离场之后他们能独立的做起来。另一类就是我们做技术和流量输出，我们根据农商行对资产质量的要求，开发出合格的资产，再导给他们。相当于提供低成本、高质量的尽调技术，来获客，当然农商行自己也会有自己的风控进行把关。

读懂新金融：会担心他们成长之以后，与你们形成竞争关系吗？

彭少新：这个我们不担心。首先，市场足够的大，我们服务的客群也不完全重合。根据我们的观察，目前客户分层差异很明显：农商行在几十万左右的件均，要抵押担保，这样才有利润；新金融更灵活，同时被限制在监管上限以下，件均多数不超过10万，像我们在农村的件均是5万左右；传统小贷介于两者中间，取决于资本金。

其次，做个体小微和三农的信贷，关键还在于人、机制和成本。新金融的竞争力在于更灵活，操作成本更低，所以产能更高，更适合做更小微的客群，而这部分客群让农商行去开发的话，边际成本是很薄的。我们有人力成本优势，农商行有资金成本优势，会是一个共赢的合作。所以，我们觉得可以先通过技术辅导建立信任，后续再进行技术输出或资产流量的合作。

（积木时代在荆州从事服装生产的客户）

读懂新金融：能否从2018年整体情况，介绍一下积木时代的资产质量和逾期情况？今年计划怎么控制风险？

彭少新：坦白讲，2018年逾期控制确实没有之前好，但我们整体还是保证在比较低的水平。我们会采取了一些措施：首先在客户选择上会更稳重，选择更优质的客户，这也是为什么我们去年农村贷款会增加的原因之一。农户的逾期数据是要比城镇个体经营者的好，所以我们今年会在四五线城镇设更多微型网点，会辐射到周边的农村地区，在侧重上稍微调整一下。

其次，像前面聊到的，我们会适当减速扩张。其实这个行业里，很多非理性机构是没法减速的，授信很粗放，前期花钱提量，也就是做大坏账率的分母，如果一旦降量，高坏账就会压迫现金流。我们是很反对“摊平”操作的，我们更多去看vintage逾期率，就是贷款生命周期内的逾期绝对比例，所以减速还能平稳发展。

读懂新金融：如果市场持续下行，会提高费率覆盖经济环境带来的风险吗？

彭少新：恰恰相反，我们今年会考虑降费率。我们的逻辑是，越是外部环境艰难的时刻，越要挖掘客户的黏性，一些营业部会直接更换成低费率服务，抓住优质的客户。

但费率一低，产能就必须上来才行，类似薄利多销的概念，才能保持利润。所以今年我们势必会在组织架构、运营成本上做一些优化。以前我们的人力策略是：一个标配好的团队，三四个骨干人员，配上十来个一线员工，十几个人配齐了才开始干活；而现在我们改用更灵活的形式：先组织三五个骨干做出一些单，看一个季度到半年内资产的整体健康程度，如果是可持续的，再继续扩张规模。投入模式转变了，人力成本和试错成本更可控，尤其是对公司比较认同的一批骨干可以率先把单位产能带起来。

读懂新金融：现在看个体小微和三农还是人力密集型产业，怎么控制“人”的风险？

彭少新：前几年都在说技术能改变一切，但这几年市场也看到，摧枯拉朽的互联网大潮从根本上解决不了大部分非线上交易场景的需求。小微和三农融资拼得还是人的要素，没有一个技术和系统可以通吃，一个企业想把这个市场吃下来，也没有捷径，该踩的坑都得踩过。

所以，不论是我们还是同行，都应该高度注重体系的价值观的打造，特别是在这种特殊时刻，团队拥有统一的价值观、一致的职业操守非常重要。这听起来很虚，但是人的道德风险确实是小额贷款中最无法忽视的风险之一，激励机制都需要从控制道德风险的角度出发，比如我们会把激励跟贷款的整个生命周期挂钩，贷款逾期了业务员就拿不到提成，这样来控制人的风险。

读懂新金融：按照供应链的逻辑开发貌似是可以提升产能的，积木时代会考虑吗？

彭少新：从我们的模式来看，做供应链风险比较集中，整条线如果做得好就很好，但如果有一环出现问题可能会影响整个链条。供应链更适合有产业背景或者资源背景的金融机构来做。

我们的优势在于标准化很低的个体生意主体，理论上行业和地区越分散，风险越低。我们不会去服务严格意义上的“供应链”体系，但是比如一个业务员刚好顺着一个客户，开发了上下游，我们也不排斥，但尽调时要保证单独的考察，避免归类成供应链集中授信，这是控制个体小微风险的基础。

读懂新金融：2019年有什么具体目标吗？

彭少新：我们从一开始就走差异化的路线，2019年，在整个行业都不太景气的时候，更要找差异化路线走。

第一，我们会分出一部分人力去小范围开拓一些已经被洗牌过的市场，比如因为雷潮而被P2P平台放弃的市场，这类市场的教育成本和获客成本相对低。第二，前面也提到了，组织架构要再优化，人员模块要更灵活，导向小团队高产能。第三，架构调整主要追求数据结果，今年我们希望风控稳定的情况下，费率调低，带来客户的高黏性，这是打造客户忠诚度的好时机。

业绩上，我们计划2019年单年业务量能实现50%-60%的提升，希望能做到16个亿。同时，农贷业务的比例计划进一步扩大，提升到总体业务量36%的水平。