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理想吃肉,有没有让兄弟喝汤?

一圈了解下来,理想的销售团队,是少有的佛系销售典范。

???????????????????全世界都知道,理想汽车开始赚钱了,但是行业知名“大抠门”李想,有没有让跟他一起混的一线销售兄弟们挣到钱呢?


(资料图片仅供参考)

5月10日,理想汽车公布2023年第一季度财报,理想的业务营收、经营利润、净利润、毛利润等多项财务数据创下历史新高。其中按美国公认会计准则编制首季业绩,理想汽车截至今年3月底止,扭亏为盈赚9.3亿元人民币。

与此同时,理想汽车向用户交付超过5万辆新车,成功驶入国内20万元以上新能源品牌销量前三,市占率约为11%。

不过,素有“抠厂”之称的理想汽车,在一季度赚麻的同时,其背后的“汽车人”们的待遇是否也随之“水涨船高”?理想的强势又能否一直延续下去?

不好卖的车型提成更高

上周六,陆玖商业评论去北京清河万象汇理想汽车零售中心看车, 门店客流一般 。

虽然没有提前预约,但由于门店人不多,随行销售李旭主动发出试驾邀请,让我们切身体验理想L9的智能语音交互、辅助驾驶等功能。

对于一季度的高销量,销售人员似乎并不太关心。“越好卖的车,我们能拿到的提成就越低,每卖一辆车的平均提成在800-1000元左右;但对于现在不太好卖的理想one,可能是急于清库存,我们能拿到的提成会更高。” 李旭表示。

从交谈中,陆玖商业评论得知,理想汽车销售的待遇为无责底薪+提成、无年终奖、六险一金,法定节假日上班有三薪。

跟多位销售交流发现,理想汽车的无责、高底薪备受好评。

“大部分传统车企的底薪不高,每个月有很严格的KPI考核,如果不达标,只能拿到两三千的基础工资。”从某传统车企跳槽到理想汽车的小婉表示。

虽然理想销售的薪资由于城市级别不同而存在差异,但从BOSS直聘的岗位、各地销售口中提及的信息来看,整体没有太大的差别。

据了解,在理想汽车的销售渠道端,岗位主要分为产品专家、销售主管、店长。根据市场行情、产销情况等因素,其销售体系的薪资待遇是不断调整的动态制度。以产品专家岗位来看,目前,北京、上海等一线城市平均底薪在8000元,包括武汉、西安等在内的二线城市平均底薪在7500元左右,三线城市的底薪区间则在6000-6500元。

作为新势力唯一盈利车企,理想在一季度净赚9亿多,销售们的钱包却没有体感。

“底薪8000元,车比较好卖,每月平均下来能卖出10辆。虽然在北京,过万的薪资水平不算高,但满足温饱需求还是不错的。”整体来说,李旭对理想给到的待遇还算满意。

亮眼的成绩单,对销售们来说,只是一个用来发朋友圈、维护客户的工具,“销量越高,代表认可理想汽车的车主也多”一位武汉的销售人员表示,“老客户会更加认可理想,对潜在客户来说,这也算是帮助其下单的一个决心,毕竟很多车主存在从众心理。”

内部口碑两极分化

理想汽车虽然在赚钱上毫不手软,但花钱方面却非常小气。自成立至今,“控成本”一直是创始人李想和理想汽车的关键词。

财报数据显示,理想汽车今年第一季度销售、一般和管理费用为16.5亿元,环比仅增长0.9%;营业费用为34.2亿元,同比增加32.9%,环比减少7.4%;研发费用则投入18.5亿,虽然同比增长34.8%,但环比下滑了10.5%。

精打细算的费用背后,却支撑起了其第一季度187.9亿元的营收规模,同比增长96.5%。该省省该花花,理想汽车正在自己设定的车速中加速前进。

整体来看,理想“抠”的确实有价值。不过,当“无差别抠”延续到自家员工身上时,虽然其高销量火遍全网,但没喝到肉汤的员工难免有些抱怨。

今年初,理想汽车因年终奖打折,被员工吐槽登上职场社区平台脉脉热搜。起因是一位自称理想汽车员工的匿名人士爆料,理想因年度销量不达标,对内部员工的年终奖打对折。

对此,理想汽车官方解释是由于公司业绩不达标。但这个理由并没有服众,“对外宣称销量第一,对内公布销量不达标。”理想汽车的做法一度引起脉脉网友调侃:“以为企业只有在业务紧缩时才会克扣年终奖,没想到赚钱了还会克扣。”

虽然本就没有年终奖的理想销售团队,无权参加这场吐槽大会。但是,陆玖商业评论发现,这群一线销售们从末位淘汰的考核与工作氛围的维度,对理想汽车的评价则呈两极分化。

新能源汽车行业,是销售公认的“卷”,理想也不例外:虽然每天有早班、晚班,但上通班是常态;看重过程考核,比如试驾、线索、电话数量等,但都与提成不挂钩;月度则有销量考核,实行末位淘汰制。

一位不愿意透露姓名的理想销售说:“虽然没有各类奖金,但是却被纳入考核范围,2个月业绩不达标就会被淘汰。”

对于新能源的卷,每个销售的看法也不同。“通班并不太代表卷,而是与客户有很大的关系。如果客户预约上门试驾,即使不在上班点,你也会主动加班。”淄博的理想销售小妖总结道。

去年从字节跳槽到理想汽车的大康,对此表示赞同:“理想汽车的企业文化与字节很像,推崇伙伴文化,团队扁平化管理;平时也会经常组织活动,是一个非常有温度的团队。而且理想汽车有比较完善的客户帮带机制,工作氛围很好。”

但对李莉来说,在理想汽车做销售的工作体验并不好:上班累,被PUA,门店相互切单,开不完的会……各种因素影响下,李莉选择离开了理想汽车。

在行业竞争加剧、新能源品牌没有强势占据客户心智的背景下,从传统车企跳槽过来的一销售表示,虽然理想汽车底薪高、车也相对好卖,但相较于曾服务过的传统车企,成交数量相差较多,从而导致整体收入上限受到影响,最近已经在看强品牌的传统车企。

事实上,不只是理想汽车的销售存在这样的情况,在小红书上,很多被新能源车企高底薪吸引而来的销售,正在慢慢向传统车企“回流”。

摆在理想面前的人效问题

产品导向型的公司,销售的投入就会相对较少,反之,销售导向型的公司,销售费用就会占比很高。

今年初,理想汽车定下35万台车的年销量目标。从理想汽车今年四季度才推出首款纯电车型的发布时间节点来看,要想实现今年的营收和交付量的增长,主力军还是主要靠L系列的产品矩阵。

但是,这套已经被市场验证过的组合拳,一季度的销量并没有达到季度目标的平均值。从目前的动向来看,理想只能在现有产品格局的基础上,通过提升销售网络的效率来提高销量转化率。

这背后,就需要不断升级理想销售组织体系、加大激励措施等措施,从而刺激员工的积极性,提高人效比。

通过对蔚小理三家车企的2022年财报进行分析,理想销售的待遇并不是最高的,理想销售+行政部门人员的平均薪酬28.1万,蔚来的人均薪酬是32.5万,小鹏人均薪酬则约43.8万。

之所以出现这样的情况,有业内人士指出,理想更注重产品路线,相比之下,他们认为销售的作用更多的是在整个交付大环节中,承接住线上线下渠道的客户,讲清楚理想汽车的产品。

“相对其他新能源品牌,理想的车不难卖,对销售技巧要求不是特别高,只要熟知自家及竞品的产品,确保客户咨询时能给到专业的解答。”不止一位销售表达过这样的观点。

不过,“无责高底薪+有上限的提成”,使得理想的销售有些佛系。陆玖商业评论试驾结束后,在跟销售表明家人有购车需求的前提下,销售三四天后才进一步沟通购车事宜。家人纠结产品时,该销售也没有拔高预算,建议买最高价位的L9,而且“够用就行了,每款车型各有各的优势,不要只是简单的追求空间大。”

值得注意的是,有研究报告显示,2022年理想汽车的销量分布和销售渠道并没有强关联性。在理想销量TOP15城市及其销售渠道数量中,深圳、重庆拥有的销售渠道数量位居前列,其销量排名反而并没有成正比。

看来要进一步销售门店效率,李想还是有必要给一线兄弟们涨薪的。其实,理想目前面临的不只是简单的是否要涨工资,还有其他需要解决的问题。

“并不是每天蹲在商场接待,就能轻松拿到过万的底薪。” 小妖提到,除了每月固定的销售任务外,还有很多其他高强度的工作量,在销售过程中的每一步动作都有相关考核,如上文提到的线索、试驾。

“而且理想是阶梯制提成,卖得越多,才能拿到高区间里的提成。”她补充道:“除了高压的工作氛围,有些门店里也存在裙带关系,优质的线上销售线索被店长分给亲信。在三四线城市仅靠线下客户完成销售指标,说实话挺难的。”

为提升销售效能,陆玖商业评论通过理想发布的销售岗位来看,基本都要求本科。“有的门店也要专科,但前提必须要有销售经验,理想更喜欢应届毕业生,专业素养、可塑性强。”

对于理想而言,无论是给一线人员涨薪,还是全面启动矩阵型组织升级,其在人员效率提升上的动作,还需要更多。

在这条变革的轨迹中,理想确实要走一段艰难的路。

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