商敬国：保险中介应打破单纯销售传统思维 与公司、客户构建利益共同体

7月25日下午，中国保险行业协会秘书长商敬国在佛山市禅城区经济和科技促进局、佛山市禅城区金融工作局、新浪财经主办的“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会上表示，保险中介应打破单纯销售传统思维，与公司、客户构建利益共同体。

“市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品”，商敬国在分析原因时认为，这种情况的出现，并不是因为无形产品难于描述，而是因为保险销售人员是以把产品卖出去为目的，而并非考虑客户真实需要什么样的产品。

追根溯源，商敬国表示，这是一个需要整个保险业去思考的问题。他认为，目前，保险业销售激励措施更多的是考虑销售人员利益，或者可以说，是销售人员的短期利益。“过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高”。

商敬国认为，无论保险公司还是保险中介，服务好客户才能给公司带来更为持续的业务价值增长。“保险公司、保险中介和客户三者应是一个利益共同体”，因此，保险中介应突破单纯销售产品的传统思维，赋予服务客户新思维，构建以客户为中心的商业模式，“这是大势所趋”。

与此同时，商敬国认为市场也会逐渐认可保险中介服务定价，他指出，随着市场经济的不断完善，付费享受服务会成为一个常态，保险中介的服务定价也会越来越普及。保险中介是保险业产业链分工不可或缺的有机组成部分，保险中介应不断提升自己的专业能力为客户创造价值，以服务创造价值，以获得客户认可。

保险中介除了应该转变服务定位外，同时也该在保险供给端发挥疏通价值。商敬国表示，保险产品供给端改革需要保险中介的积极参与，没有高效的中介渠道疏通，供给端和需求端将渐行渐远。“但目前来看，我国保险密度和保险深度，同国家经济实力并不匹配，除了供给端和需求端问题外，也说明了保险中介这个桥梁，没有很好地发挥应有的作用”。

面向未来，商敬国指出，短期销售端的激励很快就会遇到发展不可持续的瓶颈，数字技术变革大潮中保险中介迎来最好的发展机遇，也使得保险中介逐渐具备了从短期业绩激励到长期为客户服务从而实现价值共享模式的条件。“在此过程中，保险公司、中介、客户三方共赢的利益平衡模式，也将会给整个保险业带来长期稳定的增长前景”。

此外，商敬国还指出，保险中介应该做好风险交易做市商角色，服务好实体经济。他表示，在市场经济中，实体经济发展过程中必然伴随着各种各样的风险，不仅影响了投资者信心，也增加了经营成本，特别是不可预料的黑天鹅事件。实体经济的风险需要一个交易市场，通过市场化手段分散风险，降低风险成本。

“保险业是管理风险的行业，保险公司是风险管理工具供给端，而保险中介是撮合风险交易的重要参与方，是风险交易市场的做市商，如果没有高效的做市商，风险就很难低成本交易”，商敬国强调称，服务实体经济，是保险中介义不容辞的责任，也是行业融合发展的必然。

关键词： 保险中介 销售思维