告别“躺赚”时代 大型保险中介机构或“强者愈强”

随着《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》(以下简称“新规”)的发布，一场涉及保险公司、中介机构乃至银保渠道的全行业变革由此拉开序幕。千亿市场洗牌之际，作为连接险企和客户桥梁的中介公司将会面临哪些机遇和挑战?业内人士分析指出，新规将优势倾斜至大型中介公司，而互联网中介平台“躺赚”时代可能会一去不复返。

大型中介机构或“强者愈强”

10月22日，银保监会下发新规，对互联网人身保险业务的监管规则进行了细化，划定了准入门槛，并对技术水平提出了要求。

从准入门槛来讲，新规不仅为保险公司经营互联网人身险业务划定了不同“门槛”，对于中介机构的资质也提出了要求，保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构。也就是说，区域性保险中介机构未来将无法开展互联网人身险业务。

同时，新规对中介平台的技术水平和服务能力也提出了要求：保险中介机构开展互联网人身保险业务，应加强系统建设，需要具备与保险公司相同的技术能力、在线运营能力及服务能力。这意味着，如果中介机构的系统和运营服务能力达不到要求，也将被排除在外。

对于依赖线下服务的产品，新规提出了特定要求：保险公司通过互联网开展费用补偿型医疗保险、失能收入损失保险、医疗意外保险业务，需在经营区域内设立省级分公司，或与其他已开设分支机构的保险公司和保险中介机构合作经营，确保销售区域内具备线下服务能力。

国盛证券分析师赵耀、马婷婷在相关研报中分析指出，大型保险中介在经营区域上具备优势，未来头部险企及中介有望更加受益。

一位保险经纪人告诉北京商报记者，新规对大型中介机构更有利。由于新规对保险公司经营互联网人身险业务划定了不同“门槛”，一些没有取得经营资质的中小险企未来只能把业务放在线下渠道。相较于耗费人力、物力和时间扩展分支公司，选择线下布局较广的大型中介机构是更快速便捷的选择。

告别“躺赚”时代

目前互联网人身险业务的经营模式，仍是渠道合作为主，官网自营为辅。保险行业协会数据显示，2020年互联网人身保险业务通过渠道累计实现规模保费1787亿元，占比为84.7%;通过官网自营平台累计实现规模保费323.8亿元，占比15.3%。

北京工商大学经济学院副院长宁威在接受采访时表示，互联网人身保险发展至今，无论是险企还是消费者，都未能过多享受到互联网低成本优势带来的价格优惠，反而是一些互联网中介平台从中赚取了较大利润，这与开展互联网保险业务初衷并不相符。

新规的出台，将会在一定程度上改变上述情况，新规对产品的附加费用率进行了限制，如保险期间一年及以下的互联网人身保险产品预定附加费用率不得高于35%;保险期间一年以上的互联网人身保险产品首年预定附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。同时，互联网人身保险产品须在精算报告中列明中介费用率上限，项下不得直接列支因互联网人身保险业务运营所产生的信息技术支持和信息技术服务类费用。

有业内人士告诉北京商报记者，过去互联网中介平台首年佣金可达100%甚至更高，对于通过手续费赚取利润的中介平台来说，未来利润空间会降低。宁威也表示，限定了附加费用率，一些互联网中介平台仅依靠流量优势便能“躺赚”的时代或将一去不复返。

在产品供应端，新规使大部分中小公司不能网销十年期以上的人身寿险和年金险，这类产品的提供方将转为大型险企。宁威指出，大型险企产品溢价低，中介平台的利润空间会变少。

上述业内人士分析指出，大型险企为了照顾自家代理人利益，很难开放过多产品给互联网中介平台，目前互联网中介平台只能寄希望于符合资质、资产较轻的保险公司。

在产品价格设定方面，根据新规要求，保险期间一年及以下的互联网人身保险产品分期缴费的、每期缴费金额应一致。也就是说，互联网中介平台将不能通过“首月0元”“首月1元”等优惠来吸引消费者。上述业内人士表示，新规要求取消“首月0元”等模式，以流量获客为主要营销手段的中介平台获客成一大难题，需要找到新模式。

断臂求生，发力线下

面对产品供应减少和潜在利润空间降低，部分互联网中介平台已经开始探析未来发展路线。

据上述业内人士透露，拥有线下分支机构的互联网中介平台，过往的布局使它们直接可以转型到线下，而一些线下机构建设相对不充分的2C平台，目前正谋求线下机构牌照，未来可能会面临业绩大幅下滑的情况。

布局线下代理渠道，保险电商平台慧择已先行一步。8月25日，慧择公告称，已就收购湖北盛世安康保险代理有限公司的控股股权签署谅解备忘录，预计该交易将于2021年底前完成，完成后盛世安康保险代理将成为慧择的合并附属公司。

对于收购保险代理公司事项，慧择相关负责人表示，目前还在推进中，相关情况没有过多透露。

互联网中介平台布局线下机构可行性如何?首都经贸大学保险系副主任李文中分析指出，对于一些小型互联网中介而言，线下布局的成本可能难以消化;而某些大中型互联网保险中介进行线上线下融合发展，充分利用线上业务积累的大量数据进行产品创新，改进管理方式，或更有利于提高经营效率，降低经营成本。

“客户主要由线上转化不太现实，这些平台未来要面临的最大的问题就是客户资源从哪里来。”李文中如是分析。

互联网中介平台在布局线下业务时有哪些切实可行的思路?李文中建议表示，对于中介机构而言，要想实现线上线下业务融合发展，提升业务效率，如果能够搭建线上线下联系紧密的业务场景或更有效。否则，可能会形成线上、线下业务两张皮。

另外，随着新规临近落地，也有互联网中介平台被迫“断臂求生”，一内部人士告诉北京商报记者，某头部互联网中介公司已经启动了裁员计划。

虽然互联网中介平台面临转型阵痛，从长远来看，整个行业将走向稳健合规。慧择奇点保险研究院首席研究员马潇在解读新规时表示，新规将利好专业互联网保险中介机构的长期发展。从消费者角度，新规所体现出的监管思路，均是站在消费者角度，能有效促进互联网保险产品的“普及”，预计互联网保险的投保覆盖率将进一步提高，为市场带来健康并可持续的增长。

腾讯微保相关负责人也认为，互联网人身险新规的实施，将使互联网保险市场更加规范，是行业的进步。(记者 陈婷婷 实习记者 李秀梅)

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