“斩草除根”自保互保丛生乱象 保险经营需“去伪存真”

一则保险销售人员购买“自杀保单”的热搜不仅将自保互保乱象推至风口浪尖，也再度敲打了寿险业长期以往的经营模式。9月2日，北京银保监局发布《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》(以下简称《通知》)要求险企健全自保互保相关制度，禁止自保、互保件参与业绩考核等，对“自杀保单”显露出的销售人员面对业绩压力购买自保件数量过多，以及个别保险机构片面追求业务指标等乱象下了“猛药”。

业内人士认为，新规的发布将并不会影响正常的保险业绩，而是会进一步清理虚假保险需求带来的虚假业务，引导险企提升专业服务能力，提升行业社会形象。

禁止自保、互保件参与业绩考核

所谓自保件，是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同;而互保件则由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

整体上，《通知》从五个方面对保险机构提出了明确要求。

建立健全相关制度方面，《通知》要求保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。同时，其认为保险机构应加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

在加强业绩考核管理方面，《通知》指出保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。同时，保险机构亦不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

在严格管控业务流程上，一方面，《通知》要求加强对自保件和互保件的核保流程管控，采取更加严格的审核，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要的审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。另一方面，《通知》强调销售人员实名制，要求保险机构在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名和工号。

而在保证销售人员合法权益上，《通知》要求保险机构保证购买自保件和互保件的销售人员依法享有知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利，保障销售人员正常的保险保障需求不受影响。

关于如何防范化解相关风险，一方面，《通知》要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务比例的风险监测，发现问题及时处置。另一方面，其要求保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报，避免发生舆情风险和群体性事件。

关于禁止自保件和互保件参与业绩考核和业务竞赛的规定出于何等考虑，北京银保监局人身险处处长王丹回应称，现阶段，部分保险机构为达成业绩，鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件;部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核，获得佣金和奖励后，通过退保进行套利，严重扰乱了保险经营规律，极易引发矛盾纠纷。

“斩草除根”自保互保丛生乱象

实际上，就在此次《通知》发布的前不久，有关保险销售人员购买“自杀保单”的消息便已经登上热搜，将所谓“自杀保单”，亦即自保件、互保件乱象顶上风口浪尖。

王丹指出，现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题，比如个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷。

同时王丹举例表示，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。还有个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。

“即使销售人员为了满足自身保险保障需求，自愿购买保险产品，个别保险机构片面追求业务指标，存在限制自保件犹豫期退保等情况，侵害了销售人员作为保险消费者应当享有的合法权利。”王丹直言道。

据调研，在北京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。

“调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点，因此，维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。仍以个别头部机构为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%和38.8%。”王丹如是介绍。

那么，为何自保、互保乱象频出?中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠分析称，一方面是由于有的机构或管理人员给予内部销售人员的压力太大，与新时代追求的更和谐更平等的劳资关系不够一致;另一方面，则是由于保险销售人员众多、竞争激烈，个体差别大。

而关于这些乱象中隐含的风险，中国精算师协会创始会员徐昱琛亦分析道，有的自保件首年的奖励和退保的现金价值比收取的保费还高，因此存在套利风险;另一方面则是存在过度购买风险，超出保险销售人员，亦即投保人自身承受能力，两种情况都会造成业务基础不牢，提高退保率。

保险经营需“去伪存真”

《通知》的出炉会对保险市场上诸多业绩指标带来何等影响?业内人士认为，这将不会影响保险销售人员正常的保险保障需求。

“销售人员正常的保险保障需求不受影响，销售人员基于自身保障需求、自愿购买自保件和互保件的，依法享有保险消费者的相关权利。”发布会上，王丹如是表示。

王丹表示，《通知》旨在规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展。

徐昱琛亦认为，这将鼓励保险消费者寻找真实的保险需求，倒逼保险机构提升专业服务能力，更好地服务消费者，而不是靠“拉人头”和“人海战术”的粗放营销模式发展，减少“忽悠式”的销售误导。

而王向楠亦认为，对于销售人员自愿投保的自保件和互保件，即使不纳入业绩考核和业务竞赛，也有物质动力或精神动力继续。而对于为了完成业绩考核或业务竞赛才投保的自保件互保件，规定出台后，考虑到变通做法，会有部分减少。

对险企如何应对新规的出炉，王向楠建议对员工管理更人性化;同时，继续提升销售人员的素养;最后，要遵守规定，以去除原来做法的负面成分，可适当变通，以保留原来做法的积极成分。(记者 陈婷婷 周菡怡)

关键词： 自保 互保件 业绩考核 自保互保 保险经营 自杀保单